Gemüse-Lieferdienst vermarkten Teil 02: Zehn Marketingideen

Nun wissen wir, warum Kunden sich für die Lieferung einer Gemüsebox entscheiden und auch, nach welchen Kriterien sie ihren konkreten Anbieter auswählen. Wie können wir nun dieses Wissen nutzen, um das eigene Angebot interessanter und besser zu machen?

Zu Teil 1 der Beitragsserie “Gemüse-Lieferdienst vermarkten“

10 Praktische, konkrete und einfach umsetzbare, aber auch komplexere, langfristigere und kapitalintensivere Ideen zur Verbesserung der eigenen Lieferbox

• Günstigere Kennenlern-Boxen anbieten
  Die erste Box pro Kunden kann mit 25% Rabatt bestellt werden.
  In anderen Branchen werden hohe Kosten nicht gescheut, um neue Kunden zu werben. Das Unternehmen “Bier-Deluxe” verkauft in seinem Online–Shop Craft Bier. Neue Kunden werden u.a. über Werbung gewonnen, hierbei zahlt Bier-Deluxe fast 10€ pro gewonnenem Kunden(1*). Das klingt zunächst nach viel Geld, denn bei einer Bestellung lohnt sich das bei weitem noch nicht. Darum gilt es, die Kosten auf die Customer Lifetime Value zu übertragen (Customer Lifetime Value (CLV) ist allgemein der Deckungsbeitrag, den ein Kunde während seines gesamten „Kundenlebens“ realisiert, diskontiert auf den Betrachtungszeitpunkt / aus Wikipedia).
  
  Gehen wir davon aus, dass ein Kunde eines Gemüse-Lieferdienstes für zwei Jahre lang wöchentlich mit einer Kiste im Wert von 15€ beliefert wird, so generiert dies in dem gesamten Zeitraum einen Umsatz von 1560€. Kostet ein gewonnener Kunde also im Schnitt 30€, so sollte es sich immer noch auszahlen.
  
  Wie lange bleiben Kunden im Schnitt?
  Wie viel Gewinn generiert ein Kunde pro Bestellung?
  Was darf ein neuer Kunde kosten?
  
  Manch einer wirbt sogar auf Groupon!
• Events
  Veranstaltungen wie Kochkurse, Ackerführungen, Kinder-Erlebsnistage, Einmachtage oder das Kennenlernen von Alten Sorten stärken nicht nur die Beziehung zwischen Erzeuger und Verbraucher, sondern bringen auch die Presse dazu, über das Unternehmen zu schreiben. Und wie kann man günstiger Zehntausende Menschen erreichen?

  

  Auf dem Hof Pfleghaar bei Markdorf gibt es auf Wunsch Gruppenfahrten mit dem “Beerenzügle”:
  “Bei dieser Rundfahrt erfährt man, wie die aromatischen Erdbeeren von Mai bis Dezember in luftiger Höhe wachsen, was anstelle von Chemikalien an Nützlingen eingesetzt werden kann sowie viele weitere Informationen zum Obstbau am Bodensee.”
  
  Im Anschluß Kaffee und Kuchentafel – das beinhaltet auf dem Beerenhof Pfleghaar jedoch einiges mehr: Im großen Hofladen mit Café gibt es ein reichhaltiges Angebot an Kuchen, Getränken, Obst, Gemüse und Spezialitäten wie frischen Chilies, Chili-Pulver, eigene Obstbrände, Liköre und vieles mehr. So kostet es zwar Zeit, Führungen und Fahrten durchzuführen, doch es zahlt sich aus. Denn abgesehen von dem Verkauf an die ausgewählte Gastronomie, wird die ganze Produktion direkt an Endverbraucher verkauft.
  Der Hof Pfleghaar in der SWR Landesschau “Im Erdbeerhimmel”!

• Kooperationen
  Your Network Is Your Net Worth; zu Deutsch: Dein Netzwerk ist dein Vermögen.Die Zusammenarbeit mit Kooperationspartnern ist eine der effektivsten Methoden, um mehr Menschen zu erreichen. Das Ziel von Kooperationen ist es, das Netzwerk, die Reichweite und das Wissen mehrerer Parteien so zu nutzen, dass dabei Synergieeffekte entstehen, also Vorteile für alle Beteiligten. Das kann eine (Foto-)Ausstellung lokaler Künstler im Hofladen sein, eine gemeinsame Apfelsaftinitiative mit Kindergärten oder dem BUND, Städte, die einen SoLawi Anteil beziehen oder Produkte von Kollegen, die in der Lieferbox mit angeboten werden. Es kann schlicht bedeuten, dass die jeweiligen Parteien auf die Veranstaltungen des anderen hinweisen, oder dass ein Hersteller von Lebensmitteln markenstark eine Veranstaltung mit seinen Getränken versorgt.Kooperation kann auch bezahlt sein: Lokale Blogger können durch Bild und Text einen Blick hinter die Kulissen geben, kleine Rezeptbücher erstellen, Gutscheine verteilen und auf Veranstaltungen hinweisen. Wichtig jedoch: Der Inhalt muss gut und authentisch sein. Ein platter, einfacher Werbebeitrag für 50€ bringt eher negative als positive Effekte!Kooperation geht auch richtig groß:
  Vom Hof mit Stall, Käserei, Ferienwohnung, Kinder-Dreirädern und Hightech-Schleppern gehen wir ein paar Schritte zum Versuchsacker, auf dem es so ruhig ist wie immer. Demeter-Bauer Thomas Schmid zeigt auf das kleine Feld, auf dem gerade Futterpflanzen wachsen, und sagt: „Wenn der Agrophotovoltaik-Versuch mit der anspruchsvollen Fruchtfolge der Demeter-Landwirtschaft funktioniert, dann funktioniert er überall.“ Schmid ist bäuerlicher Energiepionier. Die Hofgemeinschaft wurde schon 2009 mit dem Deutschen Solarpreis ausgezeichnet. Außerdem betreibt sie einen mit einem Blockheizkraftwerk kombinierten Holzvergaser, der mit hofeigenen Hackschnitzeln befeuert wird, und produziert damit Wärme und Strom. Nun das Agrophotovoltaik-Projekt, das mit 2,8 Millionen Euro vom Bundesministerium für Bildung und Forschung gefördert wird.
  (Über die Hofgemeinschaft Heggelbach aus “Agrophotovoltaik heißt doppelte Ernte” der Schwäbischen Zeitung) Was darf eine solche Aktion kosten und ab wann rechnet sie sich?
  
• Kunden werben Kunden
  Die klassische Version, tausendfach erprobt bei Zeitschriften und Versandhäusern. Wer einen neuen Kunden wirbt, der bekommt einen kleinen Präsentkorb für sich und der neue Kunde bekommt auch einen.
  
• Starke Corporate Identity
  Viele Landwirtschaftliche Unternehmen haben gar keine Corporate Identity, also kein einheitliches Auftreten nach außen, welches zusammen mit Werten und Visionen kommuniziert wird. Wofür steht das Unternehmen ein? Wo möchte es hin? Wie erkenne ich, dass Waren von diesem Unternehmen kommen? Wenn das “Ziel” des Unternehmens ist, den Menschen gesunde und leckere Lebensmittel zu liefern, dann kann es Sinn machen, jede Woche leckere, durchdachte und schön gestaltete Rezepte mit zu liefern – aber nicht irgendwie! Bitte mit Liebe und Design. Mit Logo und Foto und so, dass Ihre Kunden diese Rezepte sammeln möchten. Und mit der Empfehlung, wer dieses Gericht am Hof am liebsten isst.Beispiel: kreative, neue Rezepte (Je ein Monat lang Reise durch Europa) mit kleiner Zeichnung (Kürbissuppe kann jeder. Unsere Vorschläge: Käse-Gemüsemaultaschen nach indischer Art mit Nüssen / Auberginenfrikadellen aus Marokko / Belgische Holzfällerpfanne / Korsische Kartoffelpfanne / Gefüllte Zucchini griechisch / Schwedisches Pytt I Panna / Türkische Pide mit Spinat / …)Es können auch die eigenen Kunden aufgefordert werden, ihre Lieblingsrezepte zur Verfügung zu stellen. Ansätze zeigt der Verein Ökokiste e.V. Tipp: Neues Design während drei Monaten testen > Reaktionen abfragen > Entscheidung treffen, ob sich der Aufwand lohnt
• Saisondeko mitliefern
  Warum nicht auch mal Kastanien, Zierkürbisse, kleine Holzteelichter und ähnliches liefern? Nach der Kundendefinition legen Lieferservice-Kunden Wert auf Achtsamkeit, möchten aber gerne von einem Service profitieren – anbieten lohnt sich also!
• Viele Informationen
  Was sind die Besonderheiten vor Ort, was die Schwierigkeiten? Welchen Charakter hat welches Tier? Wie wandelt sich ein Acker mit den Jahreszeiten? All das kann in regelmäßigen Beiträgen kommuniziert werden und stärkt das “Wir-Gefühl”. DELINAT, ein Online-Handel von ökologisch angebauten Weinen, macht es mit gutem Beispiel vor, wie man schöne Einblicke geben kann:
  Sekundärkulturen im Weinberg – Auf gute Nachbarschaft
  und auch “BringMirBio” stellt auf seiner Webseite seine Lieferanten vor:
  Olivenöl “La Molazza” von Angelo, Anita und Maria-Grazia Minisci
  

  

• Werbung: Plakat, Flyer, Online
  Plakate und Flyer sind Oldschool – können aber sehr effektiv sein! Mit einer gut durchdachten Idee kann es sein, dass die ganze Region den Lieferdienst kennt. Die Kreativagentur LAUTHALS hat mit der Werbekampagne für “Ugly Fruits” gezeigt, dass “krummes” Gemüse sexy ist. Preise wurden gewonnen, die Medien berichteten und die Fans stürmten die Facebook Seite. Und das alles nur wegen ein paar (gut durchdachten) Fotos von seltsamem Gemüse und ein paar Sprüchen. Ein Blick lohnt sich – lassen Sie sich inspirieren:
  Kreativagentur LAUTHALS Berlin – Ugly Fruits Kampagne
  Der Plan: Einmaliges Budget festlegen > Gute Idee finden und in begrenzter Ortschaft über einen Zeitraum von 6 Monaten durchführen > Kundenwachstum der 12 Monate nach Start beobachten > Erfolgsanalyse durchführen
• Goodies & Warenproben
  Für mich eine der sinnvollsten, unkompliziertesten und effektivsten Methoden, den empfangenen Wert eines Warenkorbs zu erhöhen: Durch Goodies. Goodies sind kostenlos oder stark vergünstigte beigelegte Waren. Ob Müsli, Getränke, Gewürze oder Schokolade, wer freut sich nicht über eine Probierpackung? Die Win-Win Situation dabei ist folgende: Die Hersteller von Lebensmitteln wollen ihre neuen Produkte möglichst kostengünstig an den Mann bringen. Die Gemüseboxen gehen an die Hauptzielgruppe: Einkäufer in Bio-Läden. Daher werden die Waren zu 100% rabattiert (kostenlos) vom Hersteller an den Boxenversender verkauft. Dieser packt diese für seine Kunden kostenlos oder mit mindestens 50% Rabatt in seine Box. Der Kunde probiert günstig, lässt sich überzeugen und kauft später (oder lässt sich liefern) – oder ist zwar mit dem Produkt nicht zufrieden, hat aber nicht viel Geld ausgegeben. Der Hersteller spart sich die Kosten von Verköstigungen oder den Versand vieler einzelner Pakete. Für den Unternehmer, der die Boxen versendet, hat sich der Boxenwert erhöht, ohne dass viele Kosten entstehen und der Kunde freut sich. Auch Waren mit kurzem Haltbarkeitsdatum lassen sich über diese Methoden einfach in kostenlose oder günstige Warenproben umwandeln! Bio-Lebensmittel mit kurzem Mindesthaltbarkeitsdatum gibt es meist beim regionalen Großhandel oder bei Postenhändlern wie Mapalu.Die Firma MyCouchbox verschickt im Monat über 5000 Boxen – nur mit Warenproben, die von den Herstellern gestellt werden. Verkauft wird die Box mit einem Warenwert von 15€, mit 10€  für den Kunden ein Schnäppchen. Für MyCouchbox (fast) Reingewinn, abzüglich der Lager-, Kommissionierungs-, Marketing-, und Versandkosten. Besonders spannend ist diese Kooperation für lokale Manufakturen, deren Produkte insbesondere in der Region gerne gekauft werden und die wöchentlich benötigt werden. Beispiele für die Bodenseeregion wären hier Lupinenkaffee vom Biolandhof Kelly, Getreidedrinks vom Hofgut Storzeln oder Müsli von der Obstmanufaktur Brög. Aber auch Übermengen können in solchen Aktionen als Instrument zur Kundenglücklichkeit eingesetzt werden.Mehr über das Aboboxensystem und MyCouchbox gibt es bei anders-unternehmen im Artikel “MyCouchbox / LeanStartUp – mit Eigenmitteln zum sechststelligen Monatsumsatz” nachzulesen.Beispielrechnung:
  Das Angebot: Zusätzlich zum Boxeninhalt gibt es jede Woche eine Warenprobe (keine Probiergröße!). Diese bekommt der Boxenversender für einen symbolischen Preis vom Hersteller. Seinen Kunden berechnet er dafür 1,00€ pro Woche.
  Gehen wir davon aus, dass von den 500 Boxenkunden 250 dieses Angebot in Anspruch nehmen. 250€x 4 (Wochen) = 1000€ im Monat. Über das Jahr gerechnet also 12.000€ zusätzlicher Umsatz, bei welchem nur die Kosten der Kommissionierung anfallen (Vorausgesetzt, dass sich vier Hersteller pro Woche finden. MyCouchbox hat damit keine Probleme, die Boxen sind schon ein Jahr im Voraus geplant, werden aber nur monatlich versandt). Vergessen werden darf aber nicht, dass diese Produkte danach für jeden Kunden auch wöchentlich geliefert werden können, womit weiterer Umsatz generiert werden kann!
  
• Printbeilagen
  Was für Lebensmittelproben gilt, funktioniert auch mit Magazinen, wie das “OYA” Magazin, das neue “Food&Farm”-Magazin, “Ö-Mag”, Biorama, Infobrief Saatgutfonds, …all das kann als Leseprobe kostenlos beigelegt werden und erhöht den Wert der Kiste, wodurch Kunden länger Kunden bleiben. Auch eigene Produkte wie Postkarten, Rezepthefte, Wand- und Saatkalender, können kostenlos oder als Angebot mit versandt werden.Beispielrechnung:
  Ein Wandkalender in DIN A3, 170g, kostet ca. 3,50€ im Druck. Der Aufwand für Gestaltung, Texte und Ähnliches sollte bei guter Vorbereitung unter drei Arbeitstagen liegen, sofern es im Unternehmen Personen gibt, die sich damit auskennen. Falls nicht, hilft Yes! We Can Farm gerne, indem auf individuell anpassbare Vorlagen zugegriffen werden kann. Verkauft wird ein solcher Kalender meist für 20,00€-30,00€ pro Stück. Gehen wir nun aber von einem sehr günstigen Preis von 14,00€ aus und von 20% der Kunden, die diesen bestellen.
  
  100 Bestellung x 14,00€ = 1400,00€ Umsatz
  – 350,00€ Druckkosten
  – 480,00€ Personalkosten
  – 266,00€ 19% Mehrwertsteuer
  – 100,00€ Kommissionierungskosten
  = 204,00€ Gewinn
  
  Dafür allein lohnt sich der Aufwand nicht. Die Grafikkosten fallen jedoch nur ein einziges mal an! Bei 250 Bestellungen sieht es also schon anders aus:
  
  250 Bestellungen x 14,00 € = 3500,00€ Umsatz
  – 700,00€ Druckkosten
  – 480,00€ Personalkosten
  – 665,00€ 19% Mehrwertsteuer
  – 250,00€ Kommissionierungskosten
  = 1405,00€ Gewinn
  
  Das ist kein riesiger Gewinn und wird kein Unternehmen retten. Wenn man aber bedenkt, dass es sich dabei nur um die Arbeit von 3 Tagen handelt, so sind solche Printprodukte durchaus sehr attraktiv – vorausgesetzt, dass schon eine Kundschaft besteht! Ob diese besteht, lässt sich mit einem Probedruck einfach ausprobieren, denn was kann schief gehen, wenn alle Kalender im Voraus bestellt werden und erst wenn alle Kunden gezahlt haben, die Kalender in Druck gehen?
  

  

ZU TEIL 3 DER SERIE “Gemüse-Lieferdienst vermarkten“

Malchus Kern und Frederik Drewes unterstützen mit Yes! We Can Farm Landwirte bei Marketing & Unternehmensentwicklung – Kontakt an: contact ( at ) yes-we-can.farm

Yes! We Can Farm wird als Projekt nicht mehr weiter geführt. Sie finden meine Dienstleistungen jetzt unter Grünes Wachstum.